La veille de notre rendez-vous, un client m'envoie un message : le chiffre que ChatGPT lui a donné pour sa maison, suivi d'un « on verra si vous êtes d'accord » que j'ai lu avec le sourire. J'aurais pu le prendre comme un défi, voire comme une petite provocation. Je l'ai surtout pris comme une excellente question sur ce qu'est vraiment mon métier.
L'IA fait ce que nos logiciels font déjà
Rendons à la machine ce qui lui appartient. Quand je prépare un avis de valeur, j'utilise moi aussi un logiciel. Il va chercher les ventes récentes, croise des biens comparables, pondère, calcule et me sort une fourchette. ChatGPT fait exactement la même chose, de mieux en mieux, et sans jamais demander de pause déjeuner.
Je m'en sers tous les jours. Je serais donc assez mal placée pour reprocher à mes clients de faire pareil.
Ce qu'elle ne peut pas voir depuis son serveur
L'IA travaille avec ce qu'on lui donne. Mon client lui avait décrit sa maison comme on parle de ses enfants : avec amour, ses travaux, ses plus belles photos, tout ce qu'il y avait investi. C'est une base précieuse. Mais c'est un portrait, pas un état des lieux.
Elle ne peut pas savoir ce qu'un acquéreur ressentira en passant la porte. Ni que la rue, si paisible sur les photos, se transforme en petite départementale à l'heure de la sortie des bureaux. Ni combien de maisons comparables sont en vente au même moment dans le quartier, et depuis combien de temps elles y prennent racine. Ni qui achète vraiment dans ce secteur, et avec quel budget.
L'outil n'y est pour rien. Ces informations ne figurent dans aucune base de données : elles se constatent sur place, de préférence avec de bonnes chaussures.
Comment s'en servir intelligemment quand on vend
L'IA peut vraiment vous aider à préparer votre vente, à condition de la traiter comme un point de départ, pas comme un juge de paix. Quelques réflexes simples :
Donnez-lui les défauts autant que les qualités. Le vis-à-vis, l'humidité dans la cave, le bruit de la route, la salle de bains qui a connu les années 80. Un acquéreur les verra de toute façon, autant que l'outil les prenne en compte avant lui.
Demandez-lui les ventes réellement signées, pas les prix affichés. Une maison en vente n'est pas une maison vendue. Les prix de vente réels sont publics, et ce sont les seuls qui comptent.
Regardez la fourchette basse autant que la haute. Je sais, elle est moins flatteuse. C'est pourtant souvent elle qui dit la vérité du marché.
Posez-lui de meilleures questions. Pas seulement « combien vaut ma maison ? », mais « qu'est-ce qui pourrait freiner un acquéreur ? » ou « quels arguments mettre en avant ? ». Utilisée ainsi, l'IA devient un excellent outil de préparation.
Et surtout, venez avec votre chiffre à votre rendez-vous avec votre conseiller. Posez-le sur la table, sans complexe. Les meilleures conversations que j'ai avec mes vendeurs commencent souvent par « ChatGPT m'a dit... ».
Ce qui se joue pendant une visite
C'est là que mon ancien métier de profiler me sert tous les jours. Un acquéreur ne dit presque jamais ce qu'il pense pendant une visite. En revanche, il le montre très bien : la pièce où il s'attarde, celle qu'il traverse au pas de course, la question sur le chauffage qui cache en réalité une hésitation sur le quartier, le regard qu'il échange avec la personne qui l'accompagne quand il croit que je ne regarde pas.
C'est dans ces détails que le prix se joue vraiment. Et aucun algorithme ne les voit, pour la simple raison qu'il n'est pas dans la pièce.
Un chiffre n'est pas une stratégie
Si obtenir une valeur prend désormais trente secondes, tant mieux. C'est peut-être que le cœur du métier n'était pas là.
Une valeur, c'est un chiffre. Savoir si le marché va l'accepter, à quel moment, face à quel acquéreur, et quoi faire si les visites s'enchaînent sans rien donner, c'est une autre histoire. Le vrai travail commence là : présenter le bien au bon prix dès le départ, lire les réactions, comprendre ce qu'un silence veut dire, préparer la négociation avant même qu'elle ne commence.
Conseillers : l'IA est notre meilleure alliée
Et si l'IA était la meilleure chose arrivée à notre métier depuis le téléphone portable ?
Un conseiller qui s'en sert bien gagne des heures chaque semaine : rédiger une annonce ou un compte rendu de visite, analyser un marché local, préparer un rendez-vous, alimenter ses réseaux sociaux. Autant de tâches qui mangeaient nos soirées et qui se règlent désormais en quelques minutes.
Ce temps gagné, il le réinvestit là où il fait la différence : sur le terrain, en visite, au téléphone, auprès de ses clients. C'est ce que j'appelle un conseiller immobilier augmenté : pas remplacé par l'outil, mais libéré par lui pour se consacrer à l'humain.
Ceux qui s'en méfient regarderont les autres avancer, un peu comme ceux qui, en leur temps, préféraient le fax à l'e-mail. Ceux qui l'adoptent gagneront en efficacité, en réactivité et en qualité de conseil. Et leurs clients, de mieux en mieux informés, attendront justement d'eux ce supplément d'analyse et d'accompagnement que la machine ne sait pas offrir.
Questions fréquentes
L'avis de valeur donné par ChatGPT est-il fiable ?
C'est un bon point de départ, mais il dépend entièrement des informations qu'on lui donne. Il ne voit ni le bien, ni le quartier, ni la concurrence du moment.
Un avis de valeur de conseiller est-il payant ?
Non, il est gratuit et sans engagement. Il s'appuie sur les ventes réellement signées dans le secteur et sur une visite du bien.
Faut-il quand même consulter l'IA avant de vendre ?
Oui, si vous l'utilisez pour préparer vos questions et comprendre votre marché. Partagez ensuite son résultat avec votre conseiller : c'est une excellente base de discussion.
L'IA nous oblige à grandir
L'IA ne me fait pas peur. Elle nous oblige à regarder honnêtement où se trouve notre valeur, et à abandonner quelques certitudes au passage. Vu la vitesse à laquelle elle progresse, autant commencer maintenant.
Quant à mon client, nous avons fini par tomber d'accord. Pas tout à fait sur le chiffre de ChatGPT, mais sur celui que les acquéreurs ont accepté.