Après certains de mes posts, ma messagerie se remplit d'une catégorie de messages très particulière : ceux de professionnels de l'immobilier, souvent en agence, qui commencent par « je me permets de vous écrire discrètement ». Oui, ils osent, et j'adore ça. Trois sujets reviennent à chaque fois, presque dans le même ordre, comme si quelqu'un leur avait distribué le questionnaire. Alors autant y répondre une bonne fois pour toutes, franchement.
La formation : non, on ne lâche personne dans la nature
L'idée reçue a la vie dure : on signerait un contrat le lundi et on prendrait son premier mandat le mardi, avec pour seul bagage un sourire et une carte de visite. La réalité est nettement moins aventureuse.
Avant de prendre le moindre mandat, chaque conseiller suit une formation initiale. Ce n'est pas une option. Ensuite, la formation continue est obligatoire pour tous les professionnels de l'immobilier, et chez nous elle ne se limite pas au minimum légal : accompagnement terrain, modules sur le juridique, la prospection, la négociation, et une équipe à qui poser les questions qu'on n'ose pas poser ailleurs.
Les derniers professionnels qui m'ont rejoint venaient d'agence, avec des années d'expérience. Ils n'y ont pas échappé. Certains m'ont même avoué y avoir appris des choses, ce qui, venant d'un ancien d'agence, est un aveu considérable. Un débutant sans formation ne peut pas prendre un mandat chez nous. Et c'est très bien ainsi.
La rémunération : sortons la calculette
J'entends que le changement fasse peur. Mais au vu de certains échanges, je vous avoue que je ne comprends pas toujours. Peut-être ai-je un souci avec le calcul mental, alors posons les chiffres.
En agence traditionnelle, un négociateur salarié touche souvent un fixe autour de 1 500 à 2 000 euros par mois, auquel s'ajoute un pourcentage des honoraires qui tourne fréquemment autour de 15 %. Ce sont les chiffres que l'on me rapporte le plus souvent, ils varient d'une agence à l'autre. Un agent commercial en agence perçoit souvent autour de 20 % à la rentrée du mandat et 20 % à la vente.
Chez iad, la rémunération démarre à 69 % des honoraires et peut monter jusqu'à 85 % selon l'activité.
À volume de ventes équivalent, sauf à être définitivement fâchée avec les mathématiques, l'écart se passe de commentaire. Et c'est sans compter le partage d'annonces entre conseillers du réseau, qui permet de vendre aussi les biens de ses collègues.
Pour être tout à fait honnête, il faut comparer ce qui est comparable : en indépendant, il n'y a pas de fixe, et vous payez vos propres charges, cotisations, véhicule, téléphone et outils. Faites le calcul en net, chiffres en main. C'est précisément ce que je propose à ceux qui m'écrivent.
« MLM » : le mot qui fait peur
Il arrive en général en troisième position, à voix un peu plus basse, comme on aborde un sujet délicat à un dîner de famille. Trois lettres qui évoquent les réunions de vente de casseroles et les promesses de fortune en six mois.
Alors soyons clairs. Recruter, chez nous, ne rapporte rien en soi. Personne ne touche un centime parce qu'une personne signe un contrat. Le réseau verse une rémunération sur l'activité réelle de l'équipe que l'on développe, c'est-à-dire sur des ventes conclues par des conseillers qu'on a fait entrer et qu'on accompagne.
Autrement dit, mon intérêt est que les gens que j'accompagne réussissent. S'ils ne vendent rien, je ne gagne rien, et je perds surtout mon temps. C'est d'ailleurs le principe d'un patron d'agence, qui vit en partie du travail de ses négociateurs. La différence, c'est qu'ici, chacun reste indépendant, maître de son secteur et de sa clientèle.
C'est aussi une façon de construire quelque chose qui dépasse ses propres ventes, une activité qui valorise les années de travail au lieu de repartir de zéro à chaque 1er janvier. Pour moi, c'est là que se trouve le vrai sens de l'entrepreneuriat.
Ce que je ne vous dirai jamais
Que c'est facile. Que tout le monde y arrive. Que vous serez riche dans six mois. Ce métier demande du travail, de la régularité et une bonne dose d'humilité les jours où rien ne se passe comme prévu. Le modèle change la façon dont votre travail est rémunéré. Il ne fait pas le travail à votre place.
Questions fréquentes
Faut-il payer pour démarrer ?
Comme dans toute activité indépendante, il y a des frais : l'abonnement au réseau, les assurances, vos outils. Demandez le détail avant de signer, et méfiez-vous de quiconque reste flou sur le sujet.
Faut-il recruter pour bien gagner sa vie ?
Non. Beaucoup de conseillers vivent très bien de leurs seules ventes. Développer une équipe est un choix, pas une obligation.
Peut-on se lancer sans expérience de l'immobilier ?
Oui, à condition de suivre la formation et d'accepter que la première année soit une année d'apprentissage. Une expérience en agence reste un vrai atout.
On en parle ?
Vous êtes professionnel de l'immobilier et ces questions vous trottent dans la tête, ou vous pensez à une reconversion ? On en parle quand vous voulez. J'adore ces échanges, même quand on n'est pas d'accord. Surtout quand on n'est pas d'accord, d'ailleurs.